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张一鸣，，，，，，，信达雅

文 | 强调 Next古今中外，，，，，，，所谓 " 全员信 " 无不是给外人看的。。。。。上周末，，，，，，，OpenAI 首席营收官 Denise Dresser 发给全体员工的一份战略备忘录被外媒《The Verge》曝光。。。。。四页纸，，，，，，，五项优先事项，，，，，，，以及一段语言相当辛辣的竞争敌手剖析。。。。。这不但是一份内部发动令，，，，，，，它更像是一次经由全心设计的对外信号释放。。。。。有战略地攻击竞争敌手，，，，，，，有意地转达市场叙事，，，，，，，顺带给内部团队打一针鸡血。。。。。01 " 能力已经不敷了 "备忘录开头的定调耐人寻味。。。。。Dresser 写道，，，，，，，企业 AI 正在进入 " 更成熟的阶段 "，，，，，，，而客户要的已经不再只是模子有多智慧，，，，，，，而是适配度。。。。。详细来说就是，，，，，，，AI 能不可真正接入他们的事情流、知识系统和一样平常运营。。。。。已往两年，，，，，，，OpenAI 靠着 GPT 系列的能力优势横扫市场。。。。。但拼基础模子能力的时代正在竣事。。。。。当所有主要玩家的模子能力差别在快速收窄，，，，，，，" 我们的模子最强 " 这张牌的边际效用正在递减。。。。。企业客户的采购逻辑最先向 To B 软件的经典路径回归。。。。。他们更体贴的是 " 这个 AI 能不可在我的组织里真正跑起来、跑得稳、跑得久 "。。。。。这是市场成熟的标记，，，，，，，也是 OpenAI 必需完成的一次战略重心转移。。。。。? 02 五个优先事项备忘录列出了五项 Q2 重点：赢下模子层、赢下智能体平台、借助亚马逊扩大市场、销售完整手艺栈、掌握安排权。。。。。乍看是五条线，，，，，，，但它们指向的着实是统一个目的：从 " 最好用的 AI" 酿成 " 最难替换的 AI"。。。。。这是一个典范的平台化转型逻辑。。。。。单点产品靠性能竞争，，，，，，，平台靠生态和切换本钱竞争。。。。。备忘录中有一句话说得相当直白：随着客户把更多事情流接入这套系统，，，，，，，"OpenAI 会变得更难被替换，，，，，，，也会越发处于事情的焦点位置 "。。。。。OpenAI 想要做的是企业 AI 的操作系统。。。。。就像昔时微软把 Windows 做成了所有企业 IT 基础设施的底层一样。。。。。Dresser 在文中重复强调的词是 " 平台 "。。。。。她说，，，，，，，客户要的是平台，，，，，，，不是点状解决计划。。。。。ChatGPT for Work 是知识事情的入口，，，，，，，Codex 是开发者端，，，，，，，API 是集成引擎，，，，，，，Frontier 是智能体编排层，，，，，，，Amazon runtime 是生产级有状态运行时。。。。。五个产品，，，，，，，五个入口，，，，，，，理论上客户从任何一个门进来，，，，，，，最终都会被指导进入完整生态系统。。。。。问题是，，，，，，，" 平台型公司 " 这个故事讲起来很好听，，，，，，，但历史上能真正走通的没几个。。。。。平台需要的是网络效应、切换本钱和生态锁定，，，，，，，这些工具不是靠一份备忘录就能建起来的。。。。。备忘录里提到 " 多年期、多产品、九位数规模的生意正在增添 "。。。。。九位数，，，，，，，至少一亿美元。。。。。这类生意的增添，，，，，，，意味着企业客户对 OpenAI 的押注已经不是 " 试试看 " 的层面了，，，，，，，而是真实的战略绑定。。。。。? 03 那段攻击 Anthropic 的文字备忘录里有一段话，，，，，，，直接点名 Anthropic，，，，，，，语言相当强硬。。。。。说他们的叙事建设在 " 恐惧、限制，，，，，，，以及少数精英应当控制 AI" 这一看法之上；；；；；；；说他们在算力上的战略失误已经最先体现在产品里——客户感受到了限流、低可用性和不稳固的体验；；；；；；；最重磅的一条说 Anthropic 对外宣称的 $300 亿年化营收被高估了 $80 亿，，，，，，，由于他们把与 Amazon 和 Google 的收入分成按 " 总额 " 而非 " 净额 " 计入。。。。。这种直接点名竞争敌手的做法，，，，，，，在中国公司文化里确实少见。。。。。海内大厂高管对外表达，，，，，，，通常唬唬�；；；；嵊� " 行业里有些玩家 " 或者 " 某些产品 " 这类迂回语言，，，，，，，直接点名并给出详细数字品评，，，，，，，在海内语境下会被以为过于冒进，，，，，，，容易引发舆论反噬。。。。。但在硅谷，，，，，，，这是正常操作，，，，，，，其背后有几重逻辑。。。。。其一，，，，，，，投资人叙事的需要。。。。。一家估值已经高达几百亿美元的公司，，，，，，，若是不可清晰说明为什么自己比竞争敌手更值得下注，，，，，，，是会被追问的。。。。。直接指出竞争敌手的详细弱点，，，，，，，是向外界转达 " 我们有底气 " 的有用方法。。。。。其二，，，，，，，内部发动的需要。。。。。备忘录的受众是全体员工。。。。。" 他们的算力不敷用，，，，，，，客户已经感受到了限流 "，，，，，，，这种详细的较量，，，，，，，比讲大原理有用得多，，，，，，，能让销售团队在下一次客户晤面时有的放矢。。。。。其三，，，，，，，这份备忘录或许率是预期会泄露的。。。。。Dresser 不可能不知道，，，，，，，几百人规模的公司里，，，，，，，一份四页的战略文件早晚会泛起在媒体上。。。。。" 对外喊话 " 自己可能就是目的之一：让市场知道，，，，，，，我们以为 Anthropic 的 $300 亿数字是虚的，，，，，，，我们有依据，，，，，，，欢迎验证。。。。。谁人财务指控值得单独说一下。。。。。关于 Anthropic 年化营收被高估 $80 亿的论点，，，，，，，焦点是会计口径之争：收入分成究竟该用总额法照旧净额法？？？？？？这个问题没有绝对的对错，，，，，，，但若是 Anthropic 确着实对外宣传中使用总额数字，，，，，，，确实保存误导因素。。。。。这类争议在公司上市前往往会被放大，，，，，，，以后 Anthropic 若是推进 IPO，，，，，，，投资人的尽职视察会在这块认真扒一遍。。。。。04 中国市场启示这份备忘录对中国 AI 行业的价值，，，，，，，在于它清晰地描绘出了企业 AI 竞争的下一个战场长什么样。。。。。第一个维度：竞争阶段的差别。。。。。海内大模子的竞争，，，，，，，现在主要还停留在 " 跑榜单、比参数、拼价钱战 " 这个阶段。。。。。这份文件展现的是下一阶段的竞争维度，，，，，，，从能力竞争走向安排竞争、平台竞争和生态竞争。。。。。谁能帮企业客户最快完成可复制的规模唬唬�；；；；才�，，，，，，，谁的产品能最深地嵌入客户的现实事情流，，，，，，，谁才华真正赢得企业市场。。。。。Dresser 在备忘录里特殊提到了 DeployCo，，，，，，，一个专门认真帮企业落地 AI 的安排引擎。。。。。这件事在海内险些是空缺。。。。。许多海内 AI 公司卖的是一个模子 API 或者一套平台，，，，，，，但 " 帮客户把它真正用起来，，，，，，，并且可复制 " 这件事，，，，，，，还没有哪家做得系统化。。。。。大宗企业 AI 项目停在 POC（看法验证）阶段迟迟无规则模唬唬�；；；；�，，，，，，，实质上是这个安排能力缺口造成的。。。。。海内现在最靠近这个逻辑的，，，，，，，可能是阿里的钉钉 + 通义组合（通过钉钉直接嵌入企业事情流），，，，，，，以及华为在政企侧的整体 IT 计划能力。。。。。但整体而言，，，，，，，海内 AI 产品的 " 企业安排能力 " 和 " 平台生态建设 " 尚有相当大的提升空间。。。。。第二个维度：数据主权与信任的特殊性。。。。。备忘录里重复强调的一个词是 " 信任 "。。。。。企业需要的是可信、可依托、可一连构建的系统。。。。。海内大宗企业，，，，，，，尤其是金融、政务、医疗等领域，，，，，，，对数据主权的敏感水平远高于西欧市场，，，，，，，把数据传给第三方云服务自己就是一条政策红线。。。。。OpenAI 与 Amazon 合作建设的模式，，，，，，，" 在客户自己的 AWS 情形里运行，，，，，，，处于既有治理框架之内 "，，，，，，，正是在回应这种记挂。。。。。这给海内 AI 厂商提供了一个思绪：若是能在 " 真正的私有化安排、可审计的数据链路、合规的行业解决计划 " 这个偏向上做出差别化，，，，，，，反而可能比 " 我的模子比你智慧 " 更有商业价值。。。。。由于在高度羁系的行业里，，，，，，，合规落地能力自己就是壁垒。。。。。? 05 最后：一个值得小心的信号备忘录里有句话说，，，，，，，" 前方的机会极其重大，，，，，，，而我们现在最大的约束并非需求，，，，，，，而是产能。。。。。"这句话在中国情形险些是反过来的。。。。。海内不少 AI 公司面临的逆境是 " 有算力、有模子、有手艺，，，，，，，但找不到愿意真正付费的企业客户 "。。。。。从 " 客户愿意试用 " 到 " 客户愿意多年期大额付费 "，，，，，，，这中心横亘的距离，，，，，，，是海内企业 AI 市场真正需要跨越的沟壑。。。。。当 OpenAI 说 " 最约莫束是产能 " 的时间，，，，，，，海内偕行或许要问自己的问题是：我们的最约莫束事实是什么？？？？？？是手艺？？？？？？是产品？？？？？？是销售能力？？？？？？照旧整个市场对 AI 商业化投入的信心和意愿？？？？？？

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